Cuando se planifica una estrategia comercial para un cliente o grupo de clientes, hay que buscar las sinergias que aporten valor a ambas partes.

Alfonso, un gerente comercial de larga trayectoria, después de la presentación de un excelente plan comercial para la principal cuenta de la compañía, me preguntó: ¿crees que era indispensable hacerlo?. Mi respuesta fue: “Sí, sin duda, pero no para decorar una estantería y acumular polvo en ella, hay que ejecutarlo”.

Muchas empresas líderes en su mercado están poniendo en riesgo esta posición porque nos incapaces de retener a sus colaboradores más valiosos.

Al igual que ocurre con la cadena de valor comercial, existe un encadenamiento de valor en torno al talento humano en las organizaciones. En el caso comercial hablamos de Interesar-Vender-Satisfacer-Retener (IVSR), interesamos a los clientes para que nos compren y posteriormente buscamos satisfacerlos para que vuelvan a adquirir nuestros productos o servicios.

“Ponerse en la piel del cliente”, “ponerse en sus zapatos”.  ¿Cuántas veces lo hemos escuchado?.  También que no  se trata de vender características sino de ofrecer soluciones que “calcen” con las necesidades de los clientes. Conectar con ellos para descubrirlas y satisfacerlas.  Ayudar a los demás a conseguir lo que quieren. Y más aún, aportar VALOR. Ser capaces de generar propuestas únicas que trasciendan de lo obvio y hagan sentir al cliente que recibe mucho más de lo que espera y, mejor aún, bastante más de lo que paga.