DOS MÁS DOS PUEDEN NO SER CUATRO
- Escrito por José Manuel Luque
Cuando se planifica una estrategia comercial para un cliente o grupo de clientes, hay que buscar las sinergias que aporten valor a ambas partes.
Alfonso, un gerente comercial de larga trayectoria, después de la presentación de un excelente plan comercial para la principal cuenta de la compañía, me preguntó: ¿crees que era indispensable hacerlo?. Mi respuesta fue: “Sí, sin duda, pero no para decorar una estantería y acumular polvo en ella, hay que ejecutarlo”.
Da igual el formato, los colorines y la calidad de las diapositivas, los planes hay que hacerlos para cumplirlos y alcanzar así los objetivos empresariales. Partiendo de la valoración de nuestra posición competitiva, de la identificación de nuevas oportunidades de crecimiento y del desarrollo de las herramientas necesarias para EJECUTAR esas oportunidades, de acuerdo a un orden de prioridades establecido.
El plan debe ser una vía para comprender qué puertas pueden abrirse o cerrarse en el horizonte temporal que fijemos, cómo y por qué, y siempre desde un punto de vista integral: estratégico, presupuestario, financiero, logístico y comercial.
No podemos olvidar que cada plan de cliente o grupo de clientes se encuadra dentro de la planificación general estratégica y de marketing de la compañía. Se trata de adaptar, encajar las líneas maestras, desde lo general a lo particular, desde los objetivos corporativos a la situación de negocio específica que vivimos en cada cuenta, para asegurar así la coherencia interna y la adecuada asignación de los recursos a cada cliente y dentro de cada uno de ellos, por marca, por segmento, por canal, etc. Sólo desde el análisis detallado podemos seleccionar el destino ideal de nuestros esfuerzos personales y financieros, para que éstos se traduzcan en el retorno deseado.
Desde cualquier perspectiva y evidentemente, desde la comercial, debemos asegurar la coherencia externa, es decir, que nuestro plan se construya atendiendo a las propias necesidades del cliente. De nada sirve que nos fijemos objetivos, que persigamos oportunidades de negocio que choquen frontalmente con sus los valores o política. Es un desgaste inútil que puede evitarse orientándonos de verdad al cliente y siendo lo más transparentes posible con la forma en la que pretendemos desarrollar el negocio. Nunca más apropiada aquella expresión de “tirar juntos de la carreta”. Él crece con nosotros y nosotros con él.
Así, logramos las sinergias necesarias para aumentar el valor conjunto de nuestros esfuerzos. Sobre todo si orientamos los esfuerzos hacia la ejecución efectiva de lo planeado y no únicamente a cumplir con presentaciones y reuniones internas. Es la única manera de lograr que dos más dos sumen más de cuatro.
Claves
No basta con una buena presentación comercial: hay que EJECUTAR
Los planes deben contar con coherencia interna hacia la planeación estratégica
La coherencia externa se logra construyendo a partir de las necesidades del cliente